Planul Dovleacul: O strategie simpla pentru dezvoltarea unei afaceri remarcabile in orice domeniu / The Pumpkin Plan: A Simple Strategy to Grow a Remarkable Business in Any Field de Mike Michalowicz este o carte pentru antreprenori, scrisa de un antreprenor. In paginile ei, Mike Michalowicz – un antreprenor american care a lansat inainte de a implini 30 de ani doua companii care astazi valoreaza mai multe miliarde de dolari – le furnizeaza antreprenorilor o noua metoda de a face afaceri profitabile.

Metoda, intitulata Planul Dovleacul, i-a fost inspirata de un crescator de dovleci gigant. Michalowicz si-a dat seama ca aceeasi strategie pe care o urmeaza un crescator de dovleci uriasi ar trebui aplicata si de antreprenori pentru a dezvolta afaceri profitabile, care sa nu insemne doar o munca nesfarsita, cu rezultate mediocre, ci o munca eficienta, incununata de rezultate remarcabile. 

Mike Michalowicz a aplicat el insusi metoda Planul Dovleacul in afacerile sale cu maxima eficienta, iar acum, o transmite mai departe, antreprenorilor din intreaga lume, pentru a-i ajuta sa obtina maximum de la afacerile lor. Asadar, daca iti doresti sa depui mai putin efort si sa iti imbunatatesti rezultatele in afaceri, ai ajuns exact unde trebuie. Aceasta carte foarte serioasa si foarte simpatica in acelasi timp te va ghida pas cu pas spre nivelul urmator al afacerii tale.

„Planul Dovleacul” poate fi considerata o continuare a primei carti scrise de Mike Michalowicz – „The Toilet Paper Entrepreneur” (Antreprenorul de hartie igienica) in care autorul vorbeste despre cum sa pui bazele unei afaceri. In „Planul Dovleacul” vei afla cum sa cresti la maximum aceasta afacere. 

Mike Michalowicz este lector, specialist pe probleme de transformare a afacerilor la postul de televiziune MSNBC si autorul cartilor: Surge, Clockwork, Get Different, Fix This Next (Mai intai rezolva asta) si Profit First – ultimele doua au aparut in limba romana la Editura ACT si Politon. Volumele lui au fost traduse pana in prezent in peste 25 de limbi. Pentru ideile sale originale si usor de implementat a fost numit de celebrul autor si speaker inspirational Simon Sinek: „un pretendent de top la titlul de patron spiritual al antreprenorilor.”

Autorul marturiseste in debutul cartii ca a scris acest volum pentru toti cei care se regasesc in descrierea de mai jos:

„Am scris cartea Planul Dovleacul pentru toti acei antreprenori care m-au contactat si mi-au strigat: „Ajutor! Trebuie sa renunt la ceva”. Am scris-o pentru antreprenorii care sunt epuizati de visul antreprenorial ce s-a transformat intr-un cosmar. Am scris-o pentru antreprenorii care au nevoie de un sistem testat care sa ii ajute sa iasa din impas si sa se indrepte catre maretie. Am scris-o pentru orice antreprenor dedicat obtinerii unui succes spectaculos in afaceri. Si am mai scris-o pentru fiecare antreprenor care doreste sa aduca o contributie semnificativa in lumea in care traieste.”

Cartea este impartita in 14 capitole dupa cum urmeaza:

CAPITOLUL 1: Un dovleac de jumatate de tona este pe cale sa-ti salveze viata

In acest capitol aflam povestea lui Mike Michalowicz si a companiei infiintate de el, Olmec Systems, la 23 de ani, dupa ce si-a dat demisia de la firma de mentenanta a sistemelor informatice pentru care lucra. El, impreuna cu asociatul lui au reusit sa creasca Olmec Systems  foarte mult, dar, cu toate acestea, ambii asociati continuau sa duca o viata nesatisfacatoare, avand venituri mici si mult prea putin timp pentru familiile lor. 

Acesta a fost motivul pentru care Mike s-a hotarat sa apeleze la serviciile unui mentor. Frank era fondatorul unei companii importante de servicii medicale careia ii crescuse valoarea fara prea mult efort, de la 8 la 80 de milioane de dolari. Acesta avea sa il lamureasca pe Mike unde gresea si ce putea face pentru ca lucrurile sa mearga mult mai bine in viata lui. Desi unele sfaturi pe care i le da Frank i se par lui Mike nepotrivite, el incepe sa le aplice in compania lui. Si, in timp ce indoielile ca se indreapta in directia cea buna ii tot dau tarcoale, un articol dintr-un ziar local il inspira sa ia decizii mai bune in afacerea lui.

In articolul respectiv este vorba despre un fermier care obtinuse foarte multe premii pentru dovleacul urias pe care reusise sa-l creasca in gradina lui si care cantarea jumatate de tona. In ziar apareau si cateva sfaturi despre cum poti creste un dovleac atat de mare. Acestea erau urmatoarele:

PASUL INTAI: Sadeste seminte promitatoare.

PASUL AL DOILEA: Apa, apa, apa.

PASUL AL TREILEA: Pe masura ce cresc, inlatura cu regularitate toti dovlecii bolnavi sau stricati.

PASUL AL PATRULEA: Pliveste ca un disperat. Nu sunt permise nicio frunza verde si nicio  radacina, daca nu apartin plantei de dovleac.

PASUL AL CINCILEA: Atunci cand se fac mai mari, identifica dovlecii cei mai puternici si care cresc cel mai repede. Apoi, inlatura-i pe toti ceilalti care nu arata atat de promitator. Repeta procesul pana cand ramai cu un singur dovleac pe fiecare vrej.

PASUL AL SASELEA: Acorda toata atentia dovleacului cel mai mare. Ingrijeste-l permanent ca pe un bebelus si pazeste-l de parca ar fi primul tau Mustang decapotabil.

PASUL AL SAPTELEA: Urmareste-l cum creste. In ultimele zile din sezon, asta se va intampla atat de repede, incat practic il vei vedea crescand cu ochiul liber.

Mike Michalowicz a adaptat aceste sfaturi la mediul de afaceri, transformandu-le in unele extrem de utile pentru a creste afaceri foarte mari. Descopera aici cum suna ele adaptate la mediul de business, dar si ce rezultate uimitoare au dat ele in compania Olmec a lui Mike Michalowicz. Tot aici vei vedea cum a dezvoltat Michalowicz cu ajutorul acestor sfaturi o alta companie de mai multe milioane de dolari, pe care a vandut-o ulterior unei firme din Topul Fortune 500.

Studiul de caz din acest capitol iti arata cum sa aplici Planul Dovleacul intr-o mica companie de transport aerian.

CAPITOLUL DOI : O moarte lenta si jalnica

In acest capitol aflam povestea lui Bruce, care, desi are venituri anuale de 700.000 de dolari din afacerea lui, este in pragul falimentului. Bruce asigura aranjamente florale pentru nunti si inchiriaza echipamente pentru nunti. Cerandu-i lui Mike sfatul pentru a afla unde greseste, Michalowicz identifica cateva greseli pe care le face Bruce in afacerea lui, greseli pe care multi alti antreprenori le fac la randul lor. Mike il va ajuta sa iasa din impas aplicand Planul Dovleacul in afacerea lui.

Pe de alta parte, il cunoastem pe Eric, pilot de Formula 1, inginer si expert in tot ceea ce tine de curse. Lui ii merge foarte bine din punct de vedere financiar, dar este conectat 24 din 24 de ore la afacerea lui. Iar asta nu e bine…

Asadar, in acest capitol, Mike te va ghida pas cu pas ce sa faci pentru ca afacerea ta sa nu moara subit. Exemplul pe care aplica strategia sa este o mica afacere care vinde online bijuterii originale si imitatii. Afla cum vede Mike transformarea afacerii dintr-una mica, care necesita multa munca, in una mai mare si mai usor de gestionat.

CAPITOLUL TREI: Semintele

In aceasta sectiune a cartii autorul face o comparatie intre semintele de dovleac gigant care costa mai mult decat aurul si modul in care ating succesul cele mai mari companii din lume. Astfel, potrivit lui Michalowicz, companiile care se bucura de cel mai mare succes au la baza seminte de dovleac urias. Acestea, in afaceri, echivaleaza cu ideile marete care pot duce la rezultate spectaculoase.

Sau altfel spus, samanta ta de dovleac urias este pentru afacerea ta zona ideala in care se intalnesc cei mai buni clienti ai tai cu partea cea mai buna a afacerii tale. Acesta este locul in care clientii tai preferati obtin beneficii maxime de pe urma proceselor sistematizate, esentiale, care iti pun afacerea in miscare. Samanta de dovleac a afacerii tale iti ofera oportunitati pentru o crestere extraordinara.

Retine insa faptul ca pentru a avea succes trebuie sa te concentrezi asupra tuturor celor trei arii de inovatie (AOI) ale unei afaceri: calitate, pret si comoditate, pentru ca altfel, crede Michalowicz:

„nu vei face decat sa alergi de colo pana colo, udand tot felul de seminte, dar nu pe cele de Atlantic Giant. Si daca nu sadesti seminte de Atlantic Giant – chiar daca celelalte seminte se prind – nu vei avea niciodata un dovleac urias.”

Studiul de caz din acest capitol iti arata cum sa aplici Planul Dovleacul in domeniul constructiilor civile.

CAPITOLUL PATRU: Evalueaza vrejul

In aceasta sectiune facem cunostinta cu o scriitoare freelancer care abia se descurca din veniturile pe care le obtine din scris. Ulterior, vedem cum isi reorganizeaza afacerea conform Planului Dovleacul si ajunge sa se bucure de succes in cadrul companiei ei denumite Book Lab.

Asadar, in aceasta sectiune a cartii vei invata sa dobandesti controlul asupra listei tale de clienti, adica sa ii selectezi pe cei care merita sa fie pastrati si sa renunti la cei care nu merita eforturile tale. De ce ai face asta? Pentru ca, este de parere Michalowicz, ai nevoie de clientii cei mai buni si mai promitatori pentru a-ti creste afacerea – si ai nevoie de multi.

Tot aici, vei afla care sunt criteriile dupa care sa iti evaluezi clientii, folosind modelul de tabel de evaluare pus la dispozitie de autor si te vei convinge ca Legile Imuabile sunt esentiale pentru selectarea clientilor, dat fiind faptul ca acestea sunt, potrivit lui Michalowicz, „sistemul tau solid si sanatos de radacini, din care vor creste dovleci uriasi de fiecare data.”

Studiul de caz din aceasta sectiune iti va arata cum sa aplici Planul Dovleacul in cazul in care esti un consilier financiar independent.

CAPITOLUL CINCI: Cum facem noi lucrurile la ferma

Acest capitol este o noua lectie pentru antreprenori despre cum sa isi rentabilizeze afacerea. Asadar, daca ti-ai pus vreodata intrebarea: Cum pot scapa de un client la modul cel mai elegant posibil, fara sa i-o spun verde-n fata?, acest capitol va fi pentru tine un adevarat colac de salvare. Asta pentru ca iti furnizeaza patru modalitati de a scapa de clienti usor si elegant, fara ca acestia sa se simta vexati in vreun fel.

Studiul de caz din aceasta sectiune iti va arata cum sa aplici Planul Dovleacul intr-o afacere care se ocupa cu plimbarea si ingrijirea cainilor de companie.

CAPITOLUL SASE: Tehnica garoului

Planul Dovleacul inseamna sa elimini clientii rai si nepotriviti si sa iti concentrezi atentia asupra clientilor care au cel mai mare potential. Facand acest lucru, vei vedea mai clar care sunt cheltuielile la care poti sa renunti, diminuand astfel considerabil pierderile.  Michalowicz numeste diminuarea drastica a pierderilor „Tehnica Garoului”.

Studiul de caz din aceasta sectiune iti va arata cum sa aplici Planul Dovleacul in cazul in care esti membrul unei formatii rock cu potentialul de a deveni faimoasa.

CAPITOLUL SAPTE: Alege-ti preferatii si incalca regulile

Incepand din acest capitol, autorul ne dezvaluie trucurile si strategiile pe care le-a folosit pentru a-si consolida relatiile cu clientii de top, pentru a atrage noi clienti de top si pentru a-si creste afacerea, pana la nivelul la care a devenit o adevarata masinarie de facut bani.

Amintim aici, doar o parte dintre acestea, si anume:

• Clientii de top nu trebuie sa stie ca tu ii cataloghezi astfel, ei trebuie sa creada ca modul in care ii tratezi este pur si simplu procedura standard pentru compania ta.

• Clientii nu trebuie sa aiba intotdeauna dreptate. Poti sa te ghidezi dupa politica „clientul are intotdeauna dreptate”, numai in cazul in care lucrezi doar cu clientii potriviti.

• Trebuie sa ai o politica clara in legatura cu modul in care te comporti cu clientii de top;

Studiul de caz din aceasta sectiune analizeaza modul in care poti aplica Planul Dovleacul in afacerea ta in cazul in care detii o fabrica de bere.

CAPITOLUL OPT: Lista cu dorinte

In lista cu dorinte ale clientilor tai se regaseste de cele mai multe ori acel element care te poate ajuta sa iti depasesti concurenta si sa devii lider in industria in care activezi. De aceea e foarte important sa stai de vorba cu clientii tai de top si sa afli ce isi doresc acestia cu adevarat. Pentru ca, sustine Michalowicz, nu trebuie sa fii cel mai bun din lume decat la un singur lucru pentru ca clientii sa dea navala. Asadar, invata sa iti alcatuiesti o lista cu intrebari pe care sa le adresezi clientilor tai si sa respecti niste reguli foarte importante atunci cand lansezi un produs nou, din acest capitol extrem de interesant.

Studiul de caz din aceasta sectiune iti va arata cum sa aplici Planul Dovleacul daca lucrezi ca web designer.

CAPITOLUL NOUA: Lasa-i sa conduca

Te-ai gandit vreodata cum ar fi daca ai putea prezice, cu o mica marja de eroare, cati oameni ar fi dispusi sa-ti cumpere produsul sau sa se aboneze la noul tau serviciu? Sau cum ar fi daca ai putea construi o comunitate dedicata promovarii noului tau produs sau serviciu inainte de a-l lansa? Sau cum ar fi daca ai sti cu certitudine inainte de lansare – de fiecare data – daca un nou produs sau serviciu va avea sau nu succes? Ei bine, vestea buna pe care ne-o da Michalowicz in aceasta sectiune este ca toate aceste lucruri sunt posibile cu ajutorul „Strategiei Interne” care le permite clientilor accesul la procesele interne ale companiei tale, iar tie accesul la modul lor de gandire. Asadar, solutia pentru a lansa produse mai bune sau pentru a opri lansarea unor produse care nu vor avea succes, este sa ii permiti comunitatii de clienti sa influenteze in mod direct dezvoltarea, lansarea si marketingul noului tau produs sau serviciu.

Prin urmare, aceasta sectiune iti va oferi toata inspiratia de care ai nevoie pentru lansarea de noi produse. Vei invata sa folosesti crowdsourcing-ul pentru a lansa o noua companie sau un nou produs, idolatrizarea si succesiunea, care se aseamana cu lansarile facute de expertii in marketing noilor produse pentru ca acestea sa se bucure de succes. Insuseste-ti cei 10 pasi ai Succesiunii, si in mod sigur noile tale produse se vor bucura de un succes mult mai mare decat in prezent.

Studiul de caz din aceasta sectiune iti va arata cum sa aplici Planul Dovleacul daca afacerea ta este un camin de batrani.

CAPITOLUL ZECE: Mare, gras si sanatos

Aplica regula 80/20 in ceea ce priveste clientii. Stabileste care dintre clientii tai (cei aflati in primii 20 la suta) iti aduc cele mai mari venituri (80 la suta) si afla in ce domenii activeaza clientii care iti aduc cele mai multe venituri. Gandeste-te la cum ai putea sa iti redefinesti afacerea avand in vedere acea nisa restransa. Cum ai putea oferi servicii mai bune acelui domeniu de nisa. Cati concurenti ai putea avea daca ai deservi exclusiv acest domeniu? Cum ai descrie ceea ce faci din perspectiva acestei nise restranse? Tot aici, afla de ce e bine sa colaborezi cu furnizorii principali ai celor mai buni clienti ai tai, astfel incat acestia sa fie si mai multumiti de serviciile tale si sa frecventezi aceleasi locuri ca principalii tai clienti.

Studiul de caz din aceasta sectiune iti va arata cum sa aplici Planul Dovleacul intr-un cabinet individual de avocatura.

CAPITOLUL UNSPREZECE: Metoda pliantelor pentru siguranta aeriana

In aceasta sectiune vei constientiza faptul ca nu iti poti dezvolta afacerea, daca tu esti cel care face cea mai mare parte din munca. De fapt, este de parere Michalowicz, daca vrei sa dezvolti o afacere serioasa, o afacere conform Planului Dovleacul, asta inseamna ca nu trebuie sa mai muncesti deloc. Asadar, trebuie sa te asiguri ca niciunul dintre serviciile tale – niciun singur lucru cu care are de-a face clientul tau – nu depinde de tine. Si pentru ca niciun serviciu sa nu mai depinda de tine, e necesar ca pasii pe care ii urmezi in afacerea ta sa poata fi rezumati intr-un document asemanator Pliantului pentru Siguranta Aeriana. Iar atunci cand totul este foarte clar intr-o afacere, toata lumea stie ce are de facut intr-o situatie data.

Studiul de caz din aceasta sectiune iti va arata cum sa aplici Planul Dovleacul ca proprietar al unui restaurant.

CAPITOLUL DOISPREZECE: Elimina curba

Lansarea de succes a unui nou produs sau a unei noi firme pe piata inseamna pentru cei mai multi antreprenori infrangerea cu succes a concurentei. Insa, in viziunea lui Michalowicz, sa te lansezi cu succes pe piata inseamna sa te etichetezi diferit din start fata de concurenta si sa-ti gasesti superlativul care ti se aplica numai tie din intreaga piata. Asa cum au facut-o de exemplu cei de la Cirque du Soleil, care au oferit din start un produs total diferit de tot ce exista pana in acel moment pe piata. 

CAPITOLUL TREISPREZECE: Sezonul urmator

Aceasta sectiune a cartii este despre a-ti aminti intotdeauna, atunci cand ai succes, faptul ca, nicio afacere nu este nemuritoare. De aceea, cand o afacere este automatizata si functioneaza de la sine, este important sa plantezi urmatoarea samanta, pentru urmatoarea ta afacere. 

„Nimic nu este constant, cu exceptia schimbarii. Implementarea Planului Dovleacul nu numai ca iti va salva afacerea (si viata), dar te va si ajuta sa cresti o afacere ce se va bucura de un succes colosal. Insa, la un moment dat, chiar si dovlecii premianti vor muri si vor putrezi. Asadar, odata ce ai atins culmea, nu ii poti permite afacerii sa stagneze.”

In urmatorul „sezon”, fie ca va fi anul urmator sau peste zece ani, permite semintei tale de Atlantic Giant sa isi faca numarul de magie, in timp ce tu cresti inca un dovleac urias.”

CAPITOLUL PAISPREZECE: Cum sa aplici Planul Dovleacul in domeniul in care activezi – povestea ta

Iar acum… e randul tau. E randul tau sa aplici strategiile furnizate pe parcursul acestei carti in afacerea ta. Michalowicz este ferm convins ca ele te vor conduce la nivelul urmator al afacerii tale. In plus, iti ofera si acea doza de incredere de care ai intotdeauna nevoie atunci cand vrei sa incerci ceva nou:

„Ai ceea ce trebuie pentru a dezvolta o afacere remarcabila care atrage o multime de clienti demni de energia, timpul si ideile tale minunate. Ai ceea ce trebuie pentru a construi o afacere care stabileste standardele in domeniul tau. Ai ceea ce trebuie pentru a-ti aduce o contributie semnificativa in lume – prin inovatie, prin crearea de locuri de munca, prin faptul ca dai un exemplu de ce este posibil atunci cand iti asumi un risc si iti urmezi visul maret si nebunesc (si da, realizabil). Am incredere in tine. Chiar am. Cred in tine atat de mult incat am scris aceasta carte ca sa iti dovedesc ca am incredere in tine.”

OPINIA CITITORILOR