Orice lucru are un pret
Pretul este negociabil si asta presupune o lupta
Este mai usor sa-l platesti zambind.
O foarte populara emisiune de televiziune ii pune pe concurenti sa-si dea cu parerea despre pretul unor sosete, al unui dulap, al unei perechi de ochelari de scafandru, unui ceas sau chiar al unui automobil. Distractie "mare" daca nu ai altceva mai bun de facut.
Dar, cand vine vorba de pretul produselor pe care le face propria companie sau de pretul produselor pe care vrea sa le cumpere, parca nu-ti mai vine sa razi.
Daca stii ce metode sa aplici, iti vei vinde produsele/serviciile in cele mai bune conditii de pret si de profit.
Cum? Printr-o adevarata arta a Managementului Clientilor pe care Pascal Py, specialist in Customers Relationship Management, o dezvolta in aceasta lucrare, rezultat al nenumaratelor seminarii de gestionare si management al clientilor. Cartea dezvaluie secrete, tehnici si trucuri transmise de cei mai buni consultanti din domeniul tuturor comerciantilor si managerilor care doresc performanta, instrument practic al succesului comercial.
Ce contine cartea?
PARTEA I – Definirea mizelor negocierii
Este dedicata marilor mize ale negocierii. Foarte simplu spus, mizele se refera la ceea ce avem de castigat si de pierdut in negociere. Definirea mizelor negocierii iti spune:
mizele psihologice ale pretului
mizele financiare
mizele personale ale protagonistilor negocierii
PARTEA a II-a – Cum sa-ti pregatesti negocierile comerciale
Se refera la pregatirea negocierii, caci acestea nu pot fi castigate fara pregatirile de rigoare care fac apanajul marilor competitori. Descoperi:
cum sa-ti clarifici aspiratiile si cum sa-ti definesti limitele
cum sa-ti pui la punct justificarea de pret
cum sa scoti in evidenta produsul subliminal care justifica diferentele de pret
cum sa-ti stabilesti balanta de schimburi
cum sa evaluezi raportul de forta
PARTEA a III-a – Confruntarea
Trateaza tehnicile de negociere propriu-zise. Ai metode si instructiuni pentru a duce la bun sfarsit o negociere si pentru a limita pretentiile. Afli:
cum sa evaluezi tipul de negociator pe care-l ai in fata
cum sa pornesti negocierea cu dreptul
cum sa faci presiuni si cum sa ignori presiunea
cum sa dejoci capcanele care-ti sunt intinse
care sunt stratagemele si trucurile unui bun negociator
care este tactica potrivita la negociere
cum sa gestionezi eficent concesiile
cum sa gestionezi retragerea de la negociere
Miza unui pret imbraca un aspect psihologic de care trebuie sa tii cont: subiectivismul. Ia in calcul relatia dintre pret si calitate si determina strategiile care rezulta din diferitele evolutii. Trebuie sa analizezi cazul in care clientul nu are habar de pret. Sa observi teama comerciantilor de a nu fi mai scumpi decat concurenta. Sa percepi corect caracterul eliberator de griji al achitarii marfii si sa intelegi efortul neobosit al clientului de a beneficia de un pret mai avantajos, daca nu chiar de cel mai bun pret.
Metode si trucuri despre cum sa impuneti pretul corect te invata tactica potrivita de negociere:

Incepe prin a delimita spectrul de decizie!
Minimalizeaza-ti propria putere de decizie!
Fa astfel incat ofertele tale sa nu fie comparabile cu ale concurentei!
Sa ai intotdeauna pretentii mari la inceput!
Metode si trucuri despre cum sa impuneti pretul corect te invata cum sa gestionezi concesiile:

1) Nu fi primul care face o concesie!
2) Ia-te dupa principiul "dau-iau"!
3) Analizeaza mai intai cererile importante!
4) Amana sa raspunzi "da"!
5) Adapteaza-ti termenii in care dai raspunsul in functie de importanta fiecarei concesii!
6) Solicita mult in schimbul micilor tale concesii!


Numar de pagini: 168
Anul aparitiei: 2010